Myynnin pehmeä puoli.

Astun kaupan ovista sisään. Pian joku lähestyy minua ystävällisesti hymyillen. Se on myyjä ja hänellä on aivan varmasti mukavasta olemuksesta huolimatta pahat mielessä. Väistöliike ensimmäisten hyllyjen väliin on melkein automaattinen. Huomaan pitäväni myyjän hyväntahtoista palveluyritystä jonkinlaisena manipulointiyrityksenä.

Harmillista kyllä, mutta monen meistä kohdalla mielikuvat myyjistä saattavat olla melko negatiivisia. Pakko myöntää, että kun en ole itse myyjän roolissa, valmistaudun karistamaan heidät kannoiltani ennalta harkitulla repliikillä. Vasta kun aloin itse tutustumaan enemmän myyntityöhön aloin suhtautua myyjiin paljon myönteisemmin. Ajatus, että myyjä on itsekäs ja tekee työtään ainoastaan myyntitavoitteet mielessä ei taida pitää ihan aina paikkaansa.

Mutta onhan se niin, että myynnin kautta liiketoiminnalle virtaa sille välttämättömiä saamisia. Kannattava liiketoiminta perustuu korkealle kysynnälle, oikein määritellylle hinnalle ja toimivalle ratkaisulle. Jokainen onnistunut kauppa kasvattaa liikevaihtoa, jonka vuoksi hyvät kaupat on tietenkin ymmärrettävä tavoite ihan jo pelkästää liiketoiminnan olemassaolon kannalta. Siksi on täysin perusteltua tehdä myyntiä tavoitteellisesti. Se kumarretaanko tavoitteilla rahaa vaiko asiakasta, määrittelee sen tehdäänkö myyntiä kovat vaiko pehmeät arvot edellä.

Mieluisa tuote

Kuluvana syksynä olen saanut toimeksiantoja, joissa olen kokenut monipuolisesti erilaisten tuotteiden myyntiä. Elokuussa pääsin myyntityön juurille ja tarttumaan perinteiseen luuriin. Toimeksiantoni oli tavoittaa jälleenmyyjiä Elsa ja Ismo Hietasen perustaman Tyylipuhetta Median kestävän tyylin Painokselle. Puhuttelevan sisältönsä puolesta Painos oli minulle mieluinen tuote, mikä teki kylmäsoitoista tietenkin helpompaa. Lisäksi Painos tuotetaan lähellä, kotimaisessa painotalossa Kaarinassa ja sen paperimateriaalissa on painotettu ekologisuutta.

Kestävään tyyliin keskittyvä Painos ilmestyy tässä kuussa kauppoihin ja voit tilata sen myös itsellesi verkkokaupasta täältä.

Tyylipuhetta Painoksen myynti oli kokemus, josta minulle jäi monia oppeja talteen. Oikaistakseni myyntityöhön liittyviä negatiivisia käsityksiä, kokosin 5 periaatetta, joita sovellan omassa myyntityössäni.

5 mieluisan myyntityön periaatetta

1. Myyn toisille niin kuin haluaisin itselleni myytävän.

Kyllä – tämä on mielestäni myös myynnin ehdoton kultainen sääntö. Se ojentaa myyntitilanteessa moraalin heti oikeille raiteille. Tällä en tarkoita sitä, että myyn asiakkaille pelkästään tuotteita joita suosisin itse. Kultaisen säännön soveltaminen tarkoittaa toisen asemaan astumista. Pyrin siis ajattelemaan asiakkaan aitoa tarvetta. Joskus asiakas voi kaivata pelkkää kuuntelua ja rohkaisua, jonka jälkeen hän löytää tarvitsemansa tuotteen omin neuvoin.

Kultainen sääntö toimii hyvänä periaatteena myös miellyttävän palvelukokemuksen tuottamisessa. Jokainen brändiin liittyvän kontaktin halutaan synnyttävän asiakkaassa elämyksen, joka rohkaisee häntä palaamaan takaisin uudemmankin kerran.

Käy lukemassa aiheeseen liittyvä kirjoitus: Nudie Jeans – Oikealla polulla.

2. Olen rehellinen.

Jos joku ei oikeasti toimi niin silloin kaupoissa ei ole voittajia. Asiakas ei ole lopulta tyytyväinen ja tuskin palaa uuden tarpeensa kanssa. Jos tuote jää käyttämättä se on oikea maanvaiva – kirjaimellisesti. Tuskin kukaan kaipaa enää tänä päivänä komeroonsa mitään ylimääräistä romua tai kokea ekologista omantunnontuskaa.

3. Kohtaan ja autan.

Myyjänä ajattelen, että olen ensisijaisesti palvelemassa asiakasta, antamassa hänen kysymyksiinsä vastauksia tai olemaan ihan vain keskustelukumppani. Jos asiakas on tullut hakemaan jotain, siihen on helppo heittää suora vastaus:

“Hei kyllä meiltä tuo löytyy. Hyvä kun tulit hakemaan, se odottikin sua jo täällä!"

Tai vastaavasti, jos joku on tulossa vain katselemaan niin miksei siihenkin voi todeta:

“Joo katsele vain ihan rauhassa. Niin mäkin katselen joka päivä ja ostan vasta sitten, kun pahin ostohuuma on laantunut. Onhan täällä niin kaunista, että se voi helposti sokaista.”

4. Kysyn reilusti.

Tietenkään itsellä ei voi olla myöskään vastauksia kaikkeen. Silloin asiaa voi kysyä myös asiakkaalta itseltään:

"Missä näet itsesi käyttämässä tuotetta? Entä, mihin kaikkeen saattaisit tuotetta käyttää?"

ja tietenkin kysymys, joka on heittää ostopäätöksen täysin asiakkaan oman harkinnan varaan on:

"Miltä sinusta itsestäsi tuntuu?"

5. Olen ihmisiksi.

Välillä huomaan, että jos en muistuta itseäni olemasta myyntityössä ihan se sama Evianna kuin olisin kaupassa asioidessani, alan puhumaan kummallisella äänellä ja käyttää omaan suuhuni vieraita sanoja. Jos silmäni ammottavat innostuksesta auki kuivumiseen saakka, ei sekään ole välttämättä ihan normaalin kanssakäynnin kannalta kaikkein luontevin tilanne. Jos "myyntimania" meinaa päästä yllättämään on parasta hengittää pari kertaa syvään. Ja miksei hölmötkin tilanteet voisi vain nollata kertomalla ääneen:

“Sori, nyt mä sekoilen ihan omiani ja oon hetken hiljaa niin sä saat miettiä ihan rauhassa.”

Mielestäni parhaat kaupat syntyy kun molemmat osapuolet ovat vilpittömässä mielessä. On myös vilpitöntä myöntää, että kannattava liiketoiminta vaatii tavoitteellista myyntiä ja onnistuneita kauppoja. Siitä huolimatta niin myynnissä kuin elämän muillakin osa-alueilla rehellisyys ja toisen asemaan asettuminen tuntuvat toimivalta kombolta.